Anex запускает эксперимент с новым подходом к топливным сборам: туроператор временно сделал их комиссионными для турагентств. Речь идет о пакетных турах, где в структуре цены присутствует обязательная доплата за топливо. Теперь эта часть стоимости включена в базу для расчета агентского вознаграждения.
Новый порядок действует для бронирований, оформленных с 16 декабря 2025 года по 31 января 2026 года. Временный механизм распространяется на все направления и все города вылета, при этом не устанавливается никаких ограничений по датам заездов. Изменения касаются только пакетных туров на чартерных рейсах и блоках мест, и лишь в тех странах, где существует обязательный топливный сбор.
Для туриста цена тура при этом остается прежней – итоговая сумма к оплате не меняется. Корректируется только внутренняя логика распределения денег между туроператором и агентством: то, что раньше не входило в комиссионную базу, теперь становится частью вознаграждаемой суммы. Фактически Anex перераспределяет доход внутри системы продаж, не затрагивая кошелек конечного клиента.
На фоне устоявшейся практики рынка такое решение выглядит достаточно неожиданным. Большинство крупных игроков по-прежнему не начисляют агентскую комиссию на топливные сборы, хотя их размер по одной заявке может достигать 500 условных единиц и более. Именно этот элемент цены в последние годы регулярно становился объектом споров и раздражения у турагентств, которые воспринимали его как «мертвую» часть стоимости, не приносящую дохода при значительных рисках и объеме работы.
Тема комиссионной политики, в том числе и вокруг топливных надбавок, давно назрела. Представители агентской розницы неоднократно указывали на системное снижение маржинальности бизнеса. При растущих нагрузках, новых требованиях к отчетности и усложнении продаж, фактическая доходность каждого тура сокращается год от года. Топливный сбор в этой дискуссии часто называли отправной точкой проблемы: крупная сумма, которую агент обязан включить в счет, но не может монетизировать в виде комиссии.
Одна из обсуждавшихся концепций заключалась в том, чтобы сделать топливные доплаты комиссионными, одновременно немного увеличив их размер и соответственно скорректировав базовую турпакетную цену, чтобы общая сумма к оплате не изменилась. В таком формате агент получал бы возможность зарабатывать с той части тарифа, которая прежде была «запретной» для комиссии, а туроператор – более гибко управлять своей мотивационной политикой в агентском канале.
Некоторые руководители туроператорских компаний признавали, что эта идея выглядит рабочей и заслуживает тестирования на практике. Однако дальше обсуждений дело долгое время не продвигалось: отрасль традиционно осторожно относится к любым шагам, которые могут быть восприняты как изменение конечной цены или как нарушение сложившегося баланса интересов между участниками рынка. В итоге первым, кто решился воплотить инициативу в реальный продукт, стал Anex.
Внутри компании переход к комиссионному топливному сбору рассматривался как чувствительный и стратегически важный шаг. Обсуждение продолжалось несколько месяцев: необходимо было оценить возможное влияние на конкурентоспособность туров, сравнить условия с предложениями других операторов, спрогнозировать реакцию агентской сети и поведение туристов. Важно было избежать ситуации, когда рынок воспримет нововведение как скрытое повышение стоимости или как попытку перераспределить риски.
Еще один ключевой фактор – состояние агентского бизнеса. На фоне изменения налогового регулирования, ужесточения контроля за расчетами, роста аренды, зарплат и затрат на IT-инфраструктуру устойчивость турагентств становится уязвимой. Многие компании работают на грани рентабельности, а любые нестандартные ситуации – переносы рейсов, возвраты, доработки по заявкам – фактически «съедают» заработанную с тура комиссию. Для туроператоров сохранение широкой и мотивированной агентской сети – вопрос не имиджа, а прямой выживаемости их массового продукта.
Запускаемый Anex временный механизм должен стать тестом: насколько действительно чувствительны агенты к подобным изменениям и приведет ли включение топливного сбора в комиссионную базу к заметному росту лояльности и продаж. По итогам действия пилотной схемы компания намерена проанализировать динамику бронирований, структуру выплаченных комиссий и обратную связь от партнеров. Если результаты окажутся положительными, Anex не исключает перехода к постоянной модели комиссионного топливного сбора.
Для турагентов это нововведение может означать сразу несколько практических эффектов. Во‑первых, увеличивается абсолютный размер комиссии по ряду направлений, где топливные надбавки традиционно высоки. Во‑вторых, появляется дополнительный критерий при выборе поставщика: при прочих равных условиях агенту выгоднее продвигать продукт, в котором большая часть цены является комиссионной. Это может повлиять на структуру продаж и изменить расклад сил между туроператорами в тех сегментах, где конкуренция особенно остра.
С точки зрения управления ассортиментом, у агентств появляется больше возможностей выстраивать собственную стратегию. Те, кто делает ставку на массовые направления с высоким топливным сбором, потенциально смогут увеличить среднюю доходность заявки. При этом важно, чтобы сотрудники в офисах корректно объясняли туристам, что никакого удорожания поездки из‑за нового механизма не происходит, а изменения касаются лишь внутренних расчетов между участниками цепочки продаж.
Есть и возможные риски. Если в будущем подобный подход будет внедрен массово и не только в рамках временных акций, часть туроператоров может попытаться компенсировать рост комиссионной нагрузки за счет других элементов тарифа или дополнительных услуг. В таком случае рынку потребуется тонкий баланс: сохранить прозрачность ценообразования для клиента и при этом дать агентствам возможность зарабатывать достаточно для устойчивой работы.
Для самого Anex эксперимент с комиссионным топливным сбором выполняет сразу несколько задач. Это и тест нового инструмента мотивации партнеров, и способ дифференцироваться на фоне конкурентов, и проверка гибкости собственной финансовой модели. Одновременно компания получает дополнительный информационный повод и возможность позиционировать себя как игрока, готового слышать запросы агентств и адаптировать условия сотрудничества.
Не стоит исключать и долгосрочный эффект для всей отрасли. Если опыт Anex покажет заметный рост продаж или усиление лояльности агентской сети без ухудшения финансовых показателей, другие туроператоры могут последовать аналогичным путем, пусть и в собственной модификации. Тогда рынок постепенно придет к новой норме, где топливные сборы перестанут быть некомиссионным «белым пятном» в структуре цены.
Для туристов возможные изменения, скорее всего, останутся незаметны. Они по‑прежнему будут видеть в счете конечную сумму за тур, не вникая в детали распределения денег между оператором и агентом. Однако в перспективе более устойчивый и мотивированный агентский бизнес способен повысить качество сервиса: консультанты смогут уделять больше времени подбору оптимального продукта, сопровождению поездки и постпродажному обслуживанию, а не бороться за выживание на минимальной марже.
Важно и то, что подобные инициативы подталкивают рынок к большей открытости в вопросах структуры цены. Чем прозрачнее формируются надбавки и сборы, тем легче агентам аргументировать стоимость турпродукта и отстаивать свою роль в цепочке создания ценности. Включение топливного сбора в комиссионную базу – один из шагов к тому, чтобы модель взаимодействия туроператоров и турагентств стала более сбалансированной и взаимовыгодной.
Таким образом, временный эксперимент Anex с комиссионным топливным сбором может стать не просто частной инициативой одного игрока, а отправной точкой для пересмотра подходов к мотивации агентской сети в целом. Итоговые выводы будут сделаны по окончании тестового периода, но вне зависимости от его результатов тема справедливого распределения дохода внутри туристической отрасли уже перешла из плоскости теоретических обсуждений в практическую плоскость.